Posicionamento, prospecção e estratégia de go-to-market para empresas de tecnologia B2B, do seed à Série B.
Um problema de vendas costuma começar com um público ou uma mensagem mal definidos. Esclareço esses dois pontos antes de pedir mais esforço ao time.
Perfil de cliente ideal (ICP), tamanho de mercado, prioridade de segmentos e contas, sinais de compra.
Posicionamento, propostas de valor, provas e uma mensagem para cada interlocutor.
Sequências, cadências e roteiros, estrutura de SDR/BDR, acompanhamento do pipeline.
Começamos onde está travando: definir o sistema ou fazê-lo rodar com o seu time.
Definimos juntos o público, o posicionamento e o sistema de prospecção. Você recebe documentos que o time usa, não uma apresentação.
ProjetoPrimeiras entregas em 2 a 4 semanasValor fechado, sob orçamento após uma primeira conversa
Lidero e desenvolvo o time atual, defino as contratações que faltam e implanto um acompanhamento semanal. Liderança sênior antes de uma contratação permanente.
Pacote mensal, em geral de 3 a 12 meses
Com a Caeru Revenue Partners, apoio o time comercial da Conviso, especialista em segurança de aplicações.
Conviso (abre em uma nova aba) Segurança de aplicações
Foco em contas enterprise e high ticket.
Prioridade de contas pelo perfil de cliente ideal, mensagem comercial, site e eventos.
Revisão de oportunidades, playbooks, guias de venda de valor, materiais por conta.
Preparação e análise das negociações em curso. O que uma venda ensina serve para a próxima.
Diagnóstico e recomendações: passagem entre vendas e operação, renovações, expansão.
Em andamento, com a Caeru Revenue Partners (abre em uma nova aba). As vendas são conduzidas pelo time da Conviso.
Números obtidos como funcionário, com as equipes dessas empresas. As três são hoje internacionais, presentes em vários mercados.
Pipefy (abre em uma nova aba) SaaS, automação de processos
De 0 a US$ 1 mi de ARR em menos de 12 meses.
Em um novo segmento. Identifiquei o que fechava mais rápido e conduzi a mudança de público, posicionamento e sequências.
Payoneer (abre em uma nova aba) Pagamentos internacionais
+15% de volume transacionado no Brasil e US$ 2 mi de ARR a mais.
Gerente de marketing Brasil, com a liderança de GTM de fato no país: produto localizado, conteúdo educativo, presença no mercado.
EBANX (abre em uma nova aba) Fintech, pagamentos
Mais de 20 contratos com grandes contas assinados.
Codireção da reestruturação da prospecção: times de SDR/BDR, processos de pipeline e criação da EBANX Academy.
Mais de 10 anos nos EUA, na Europa e na América Latina.
Comecei como diretor de arte, depois trabalhei com planejamento de marca. Na NZN, fui gerente de product marketing e branded content, antes de migrar para inteligência comercial e vendas.
Liderei a inteligência comercial na Pipefy (abre em uma nova aba), fui gerente de marketing Brasil na Payoneer (abre em uma nova aba), com a liderança de GTM no país, e codirigi a reestruturação da prospecção no EBANX (abre em uma nova aba). Hoje assessoro empresas de tecnologia B2B a partir de Lyon.
O design continua fazendo parte do trabalho: identidades, apresentações comerciais, materiais de vendas.
O que faço além dos projetos com clientes: um estúdio, ferramentas gratuitas, um estudo, um jogo, um player de poesia.
Portfólio de designIdentidades, campanhas e projetos editoriais feitos como diretor de arte.
SPROVA StudioMeu estúdio de criação entre a França e o Brasil: pequenas coleções de camisetas.
FerramentasGuia ICP, ICP Focus Check, TAM Simulator e Brand Equity Synthesizer: quatro ferramentas gratuitas, para o perfil de cliente ideal, o foco de vendas, o tamanho do mercado e o valor da marca.
ICP AdventureUm jogo em primeira pessoa num escritório: cinco reuniões sobre empresas reais para descobrir quem é o cliente ideal de verdade. Roda no navegador, em português, inglês e francês.
Estudo LinkedInGTM e IA em vendas segundo o LinkedIn: análise de um corpus de 567 páginas.
CemetrendaryUm cemitério em 3D de tendências declaradas mortas cedo demais.
Dressed to RunO que vestir para correr: escolha a hora, ele lê a previsão do tempo e mostra a roupa da largada à chegada.
poemampPoemas em domínio público, lidos em voz alta enquanto desenhos aparecem palavra por palavra. 46 poemas, cerca de 51 minutos.As perguntas que mais ouço.
Você tem um líder de GTM sênior pelo tempo e escopo necessários, sem criar agora um cargo em tempo integral. O projeto evolui conforme os resultados.
Quando você precisa de liderança sênior de GTM agora, mas o modelo de vendas ainda não está validado o bastante para contratar um cargo permanente. Em geral, entre o Seed e a Série B.
Sim. Posso liderar e desenvolver os SDRs, BDRs e AEs atuais, definir os perfis a contratar, ou as duas coisas.
Tecnologia B2B: fintech, pagamentos, SaaS e automação, nos EUA, na Europa e na América Latina.
As primeiras entregas (ICP, roteiros, plano de pipeline) chegam em 2 a 4 semanas. O efeito no pipeline costuma aparecer em 60 a 90 dias, conforme o ciclo de vendas e o tamanho do time.
Um pacote mensal conforme o tempo e o escopo, em geral de 3 a 12 meses. Definimos o objetivo no início e depois ajustamos.
Uma primeira conversa de 30 minutos, sem compromisso, para entender o que está travando: o público, a mensagem ou a prospecção. Você sai com uma opinião, havendo continuidade ou não.
